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拼多多的流量获取方式

时间:2019-07-04 16:02:57  来源:  作者:
拼多多的流量获取方式

 

流量是指衡量电商平台或网站的访问量,常用的统计指标包括网站的独立用户数量(一般指IP)、总用户数量(含重复访问者)、页面浏览数量、每个用户的页面浏览数量、用户在网站的平均停留时间等。

对于现在的电子商务平台而言,流量是非常重要的一个指标,甚至和现金流是同等重要的。

1.“拼好货”引入种子用户

2015年4月,拼多多的前身拼好货上线。在这一阶段,它核心业务是水果生鲜拼单,水果生鲜是人们生活必须品,很适合用作引流。拼好货需要用户在购买生鲜产品之前借助以微信为主的社交平台吸引亲朋参团,达到预定的人数后才能开启订单。

拼好货很快吸引了第一批用户的加入,在短短9个月的时间里,拼好货累计活跃用户破千万,订单日峰值近一百万单,实现了基础用户的积累,并完成了千万美金级别的B轮融资。

拼好货采用的是自营重模式,团队自建供应链。从货源、仓储到物料,拼好货都严格把控,保证产品质量。有了自营模式的拼好货探路,那么接下来再做一个平台模式拼多多也就不难了。

2015年9月,拼多多应运而生,同样采取了拼单玩法,它并不聚焦于某一类垂直领域产品的自营销售,而是全品类的平台模式销售。

2016年9月,“拼好货”和“拼多多”宣布合并,被誉为社交电商行业的第一例“联姻”并购案,拼好货变成了拼多多的自营部分。由于两家公司都脱胎于同一个团队,且有多个共同投资方,合并不让人意外。

不过,拼好货类似于京东模式,而拼多多则类似于阿里模式,双方合并后,不同的基因能否融合将成为一大挑战。

黄峥认为,拼好货和拼多多本质并不冲突。

首先,两个平台一个重供应链,一个重前端,反而有比较强的互补性。“这个问题上我的作用就会比较大,不谦虚地讲,因为之前的历史和我的存在,这两家公司才能合在一起。”据黄峥介绍,合并后,他们在产品形态上做了明确定位,拼好货变成了拼多多的一个子频道,他们要走的是平台模式,未来主打拼多多品牌。其次,他们对人员进行了调整,所有的运营和产品全部并在了一起。

合并后拼好货商品类目将更加丰富;而对于拼多多,将获得快流通供应链体系的支撑,让水果生鲜品类的品质得到大幅提升。

拿一个非常形象的例子来比喻这件事:拼好货和拼多多好比是一对双胞胎,拼好货是哥哥,拼多多是弟弟,然而拥有者清楚——哥哥的出现是为弟弟服务的。哥哥身强力壮,但不幸夭折,死的时候刚好把“心脏”(供应链)移植给了弟弟,把“财产”(流量)也传给了弟弟,于是弟弟通过“第一桶金”赚了更多(流量裂变),哥哥的心脏也还在持续跳动着。

2.选择利基市场,实现消费分级

据《中国统计年鉴》的数据显示,中低收入者占我国总人口80%。同时,由于我国居民贫富收入差距越来越大,两个阶层的消费习惯和消费需求也出现了截然不同的情况。

针对这一现象,拼多多选择好利基市场,制定了消费分级服务的战略。

面对中低收入者,性价比对于这类人来说依然是做消费决策时的第一参考因素。从拼多多用户分布情况看,三四线及以下城市的用户占65%,这些用户就是拼多多目前市场定位的主要方向。

面对庞大的用户群体和鲜明的消费偏好,拼多多迅速选择好利基市场,用低价来吸引了消费者的目光,同时整个平台都包邮也刺激了用户的消费。

在拼多多悄然崛起的两年里,马云、刘强东与马化腾正在新零售这一新赛道上开展激烈竞争,宽松的环境下让拼多多有机会通过低价独享三四五线城市和广大乡镇的流量红利,迅速在市场中占据一席之地。

面对高收入人群,商品和服务的质量则是这类消费者考虑的关键因素,这部分人群愿意为提升生活品质掏腰包。

2018年,拼多多推出了一项“新品牌计划”,也称为“拼工厂”模式。即扶持 1000 家工厂品牌,给他们提供大数据支持、生产采购追踪、产品研发建议等,并提供一定的流量倾斜。这些工厂多是长期为国内外知名品牌代工的工厂,且拥有自主品牌,这一计划让我们看到了拼多多正在为提高品质积极做出努力。

3.裂变式社交拼团的商业模式

许多人第一次用拼多多并不是在拼多多app里,而是家人朋友从微信对话框里发来的拼团邀请,本来单价就不高的商品,两人拼团还能再便宜几块钱。

用户点击链接,授权微信登录,这样便完成拼多多的注册过程,成为了拼多多的用户,这一过程可以说是拼多多通过社交网络实现了一次裂变。

基于此,拼多多的用户数量,从一名用户迅速扩大到该用户周边几乎所有亲朋好友。拼多多将每一个用户看作社交拼团的裂变原点,每一个人不仅是流量的入口,还是流量扩散的渠道,每个人利用自己的朋友圈、社交网络不断扩散裂变。

拼多多便在短时间内聚集大量用户,实现用户的指数增长。

拼多多的裂变式社交拼团的商业模式,以微信朋友圈链接的社群形成了消费者和商家无形的传送带,在微信红利的风口迅速前进,获取流量并传播转化。 一方面可以赢得大量用户,让用户在购物同时也享受到更为实惠的消费体验与更有乐趣的行为释放;另一方面,这种裂变方式专注于去中间化的消费品流通方式,

这种商业模式摈弃了冗杂的营销环节,降低了获客成本。商家被更低营销成本吸引入驻拼多多,同时又通过卖低价商品为电商平台引来更多用户。

4.“砍价免费拿”的营销策略

“砍价免费拿”、0.01元助力抽奖免单活动是拼多多2018年主推的一个项目,它是利用微信裂变能力,打造微信红利和小程序形成的微信生态圈,创造流量市场的一种特色营销策略。

“砍价免费拿”首先将商品的价格设置高于其原价的几倍甚至十几倍,然后让用户在规定的时间内进行分享砍价,收到分享的每人都可以帮助砍一刀,直到砍到 0 元,用户便可以免费能拿到商品,如果到规定的时间没有砍到 0 元,那么则砍价失败。

这种模式轻松地便帮助平台增加了关注度和引入不少的流量。买家不用花费一分钱就收到了自己喜爱的东西,商家吸引到流量从而占领市场,实现了双赢。

在拼多多之前,国内也有不少社交电商平台的出现,例如小红书、微店等,但这类传统的社交电商模式都没有取得很大的成功,只有拼多多在创办起的短短三年时间内,从零用户到三亿用户,并以"百米冲刺”的速度在美国成功上市。

究其原因,便是拼多多的特色营销模式将用户的参与度发挥到极致,依托微信实现了真正的电商+社交。“砍价免费拿 ”让买家不惜动用自己的一切人脉资源,微信、朋友圈、微信群等来帮自己砍价,连平时较少联系的人际关系都用上了,将社交电商的社交属性发挥到淋漓尽致。

5.拼多多的广告公共战略

“拼多多,我和你,拼多多。来一路一路拼多多,不管有事没事拼多多。拼多多,拼得多,免得多。拼就要就要拼多多,天天随时随地拼多多”,你可能没去拼多多买过东西,但是你一定看过拼多多的广告,或者是听过拼多多的洗脑神曲。

那首由《好想你》改编的《拼多多》,歌词简单,旋律轻快,几乎随处都能听见,十分洗脑,让人走哪里听到都忍不住跟着哼起来。

拼多多2017 年下半年开始大量投放广告,2018年赞助了一系列热门综艺节目,如《极限挑战》、《快乐大本营》、《非诚勿扰》等,这些广告伴着轻快的广告歌曲,深深扎根在用户的脑海中,图2为拼多多赞助的一系列热门节目。

黄峥说,投放大量的广告,是为了让用户觉得拼多多不是骗子,增加拼多多电商平台的可信度。在这样强势的广告营销策略下,拼多多也成功吸引了一大批对网络影视敏感的年轻群体。



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